“隨著中國醫(yī)改速度的加快，我們?cè)缭缱龊昧思哟髮?duì)中低端市場(chǎng)覆蓋力度的準(zhǔn)備。今后國內(nèi)外廠家不免會(huì)來一場(chǎng)貼身肉搏戰(zhàn)。”通用醫(yī)療集團(tuán)（GE）渠道銷售總經(jīng)理胡海日前在第56屆中國國際醫(yī)療器械秋季博覽會(huì)（醫(yī)博會(huì)）暨第三屆中國國際醫(yī)療器械設(shè)計(jì)與制造技術(shù)展覽會(huì)上說。

今年以來，國家發(fā)布的衛(wèi)生政策重點(diǎn)關(guān)注農(nóng)村和社區(qū)基層醫(yī)療水平的提升，尤其在醫(yī)療用房和醫(yī)療設(shè)備等基礎(chǔ)設(shè)施的配備上要加大中央和地方的財(cái)政投入。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，醫(yī)改的全面提速對(duì)我國醫(yī)療器械行業(yè)將產(chǎn)生積極影響，刺激農(nóng)村、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用設(shè)備的新增市場(chǎng)。而跨國公司顯然不會(huì)放棄這一機(jī)會(huì)。

民族企業(yè)的責(zé)任感

在GE的全球定位中，中國已被定位為全球的生產(chǎn)基地，產(chǎn)品足以滿足國內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的多層次需求，即使在低端產(chǎn)品上。據(jù)胡海介紹，通過陸續(xù)在中國合資或獨(dú)資設(shè)廠，GE目前幾乎所有產(chǎn)品線在中國都有生產(chǎn)基地，并不斷增加中低端產(chǎn)品系列。

此外，考慮中低端市場(chǎng)將主要通過政府財(cái)政集中購買的特點(diǎn)，現(xiàn)有的分銷商渠道不夠理想，GE今年針對(duì)這部分產(chǎn)品專門成立了政府采購小組，以向主管部門和專家推薦。“國內(nèi)很多廠商都看重中低端市場(chǎng)的潛力，GE要做到更好的溝通才行。”市場(chǎng)胡海說。

對(duì)于這塊潛力巨大的市場(chǎng)，萬東醫(yī)療營銷總監(jiān)劉海晨顯示出了對(duì)自己企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)較強(qiáng)的信心。他將萬東在醫(yī)博會(huì)上第一次設(shè)立專門的社區(qū)醫(yī)療設(shè)備和農(nóng)村醫(yī)療設(shè)備展區(qū)看成是一種綜合實(shí)力的體現(xiàn)。“我們的目的很簡單，就是要為第三終端的醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供一站式的選擇和服務(wù)。”

在劉海晨看來，高成本和低利潤的中低端市場(chǎng)特色決定了跨國企業(yè)不會(huì)有過多的投入。而國內(nèi)企業(yè)從低端做起，往往不去考慮太多的盈利因素，而從薄利多銷的方面著想，也逐漸形成了國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)時(shí)的優(yōu)勢(shì)：生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富、品種多樣、渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣。劉海晨還談到，據(jù)萬東市場(chǎng)人員在基層調(diào)研的反饋，很多基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的條件極為困難，為他們提供實(shí)用、便宜的設(shè)備成為萬東作為民族企業(yè)的責(zé)任感。

共同把市場(chǎng)做大

談到中低端市場(chǎng)，深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司常務(wù)副總裁成明和也認(rèn)為是醫(yī)療器械企業(yè)必須重視的一個(gè)領(lǐng)域。“由于中低端醫(yī)療器械產(chǎn)品主要還是依靠國家財(cái)政配備給相應(yīng)的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，所以產(chǎn)品的性價(jià)比很重要。邁瑞會(huì)和其他領(lǐng)先企業(yè)一道，努力推動(dòng)這部分產(chǎn)品國家標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)。”另外從全世界來看，成明和表示發(fā)展中國家中低端市場(chǎng)是邁瑞關(guān)注的，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)符合世界標(biāo)準(zhǔn)的中低端產(chǎn)品。

此外，成明和強(qiáng)調(diào)，由于應(yīng)用中低端醫(yī)械產(chǎn)品的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)技術(shù)實(shí)力相對(duì)不強(qiáng)，在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定上必須考慮加強(qiáng)售后培訓(xùn)和維修服務(wù)。在他看來，進(jìn)口產(chǎn)品在售后服務(wù)上維修成本高，跨國公司出于成本考慮，無法與國內(nèi)廠家競爭。

對(duì)于成本方面的設(shè)問，胡海表示，GE現(xiàn)在對(duì)渠道比較有把握，已控制到縣一級(jí)，至于更低一級(jí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，確實(shí)就要考慮預(yù)算成本了。但胡海認(rèn)為，即使中國加強(qiáng)基礎(chǔ)醫(yī)療投入，企業(yè)并不一定要一窩蜂地競爭，因?yàn)槭袌?chǎng)終歸有限。GE的目標(biāo)是把行業(yè)做大，原來國家財(cái)政對(duì)此投入低，現(xiàn)在通過促進(jìn)國家在中低端市場(chǎng)投入加大，中低端市場(chǎng)產(chǎn)品總的份額將得到提升，創(chuàng)造出更多的需求。