背景故事

說到安科公司，醫(yī)療行業(yè)的人們都會(huì)自然而然地把它和磁共振成像系統(tǒng)聯(lián)系在一起。的確，安科成立的初衷就是為了研制中國(guó)自己的磁共振成像系統(tǒng)。

1986年12月31日，當(dāng)時(shí)的中國(guó)科健有限公司和美國(guó)Analogic公司合資成立了深圳安科高技術(shù)有限公司。僅僅過了三年，中國(guó)第一臺(tái)磁共振成像系統(tǒng)ASM—015P就在安科誕生了。它的問世不僅填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，也打破了國(guó)外“中國(guó)造不出磁共振”的狂言。這項(xiàng)工作當(dāng)即被評(píng)為1989年中國(guó)十大科技成就之一，同時(shí)列入當(dāng)年國(guó)家重點(diǎn)火炬計(jì)劃。

此后，安科公司又在較短的時(shí)間內(nèi)成功地開發(fā)了中國(guó)第一臺(tái)彩色超聲多普勒血流成像系統(tǒng)、中國(guó)第一個(gè)醫(yī)學(xué)圖像存儲(chǔ)與管理系統(tǒng)（PACS）、中國(guó)第一套神經(jīng)外科手術(shù)定向及導(dǎo)航設(shè)備及國(guó)內(nèi)第一臺(tái)開放式磁共振成像系統(tǒng)等多個(gè)具有同時(shí)代國(guó)際先進(jìn)水平的產(chǎn)品。截止目前，公司產(chǎn)品達(dá)6個(gè)系列近30個(gè)品種。產(chǎn)品遍及全國(guó)所有省市自治區(qū)，安科公司也由此成為中國(guó)高檔醫(yī)療電子設(shè)備的重要生產(chǎn)基地。為了更全面地了解這家有著17年大型醫(yī)療設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)本土企業(yè)，記者于近日特別采訪了安科公司總經(jīng)理畢亞雷先生，下面我們將從市場(chǎng)、服務(wù)、策略的角度對(duì)安科公司做一個(gè)全景式的介紹。

創(chuàng)新中拓展市場(chǎng)

安科從成立之初就把產(chǎn)品定位在高檔醫(yī)療電子設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)上，產(chǎn)品涉及醫(yī)學(xué)影像、醫(yī)療信息、醫(yī)療電子和治療等四個(gè)領(lǐng)域共有六大類，近三十個(gè)品種，如此豐富的產(chǎn)品線在中國(guó)本土醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商中是不多見的。

畢總認(rèn)為：產(chǎn)品定位高端是基于兩個(gè)考慮：一是不得不提的民族氣節(jié)，中國(guó)在高端醫(yī)療器械上長(zhǎng)期以來一直依賴進(jìn)口，這不僅耗費(fèi)了大量的外匯，同時(shí)也壓抑了民族工業(yè)的發(fā)展，安科是第一個(gè)吃螃蟹的人，安科需要用自己的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)那句擲地有聲的承諾：改變國(guó)人對(duì)國(guó)產(chǎn)醫(yī)療儀器的不信任。記者在采訪中了解到，幾乎我們每一種大型醫(yī)療設(shè)備開發(fā)成功，投放市場(chǎng)，馬上引起的就是國(guó)外同類產(chǎn)品的30％以上的大幅降價(jià)，原來一臺(tái)一百五十萬美元左右的核磁共振已降至目前的幾十萬美元。而受益的是我們的醫(yī)院，是我們的老百姓。這就是振興民族工業(yè)的意義所在。也是以安科為代表的本土企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力之一；同時(shí)，因?yàn)橹袊?guó)臨床醫(yī)學(xué)的飛速發(fā)展，不僅提供了和國(guó)外同行對(duì)話的基礎(chǔ)，同時(shí)對(duì)大量高精尖儀器的需求也形成了很大的市場(chǎng)空間。可以說，安科的發(fā)展和近年來中國(guó)工業(yè)的發(fā)展是同步的。作為一家有著17年大型醫(yī)療器械研發(fā)、生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗(yàn)的高科技公司，安科在自身的發(fā)展過程中從沒有停止過對(duì)技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用，這一點(diǎn)在業(yè)界是有目共睹的。我們都知道，中國(guó)公司在從事自主產(chǎn)權(quán)的研發(fā)上，存在著比較現(xiàn)實(shí)的困難：一是研發(fā)工作需要大量的資金投入，這對(duì)企業(yè)行為來講有著相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)性，另外，醫(yī)療器械，特別是大型醫(yī)療器械的研發(fā)是一件集高、精、尖技術(shù)于一體的系統(tǒng)工程，具有很高的技術(shù)含量，它必須建立在比較雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)和豐富的經(jīng)驗(yàn)之上。安科麾下的眾多跨學(xué)科人才和17年的經(jīng)驗(yàn)積累無疑是它能將開發(fā)工作進(jìn)行到底的兩大前提。從畢總口里得知：安科公司在培養(yǎng)和形成自身開發(fā)能力方面所投入的力度正逐年加大，累計(jì)上億元的開發(fā)費(fèi)用在國(guó)內(nèi)公司中也是不多見的，安科之所以堅(jiān)持這樣的投入是因?yàn)榘部葡嘈盘岣咦陨黹_發(fā)能力是關(guān)系到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的最重要的因素，目前安科在開發(fā)上存在兩種方式，一是自建隊(duì)伍開發(fā)全新產(chǎn)品，二是在國(guó)外產(chǎn)品的技術(shù)基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開發(fā)。“沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展，沒有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)就失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)”，安科對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的重視程度可從畢總的話中見一斑。

服務(wù)講求“整體方案”

毫無疑問，這是個(gè)重視客戶服務(wù)的時(shí)代，隨著銷售模式由賣產(chǎn)品向賣服務(wù)的轉(zhuǎn)移，很多的公司紛紛打出了各具特色的服務(wù)牌，那么安科在這個(gè)問題上又是怎么想的呢？它的服務(wù)策略的重點(diǎn)是什么呢？和有著多年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和完整服務(wù)體系的外國(guó)公司相比，安科有多少自信呢？

畢總明確表示：對(duì)醫(yī)療設(shè)備廠家和市場(chǎng)，以產(chǎn)品為中心的時(shí)代已經(jīng)過去，目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式是以客戶為中心的，其轉(zhuǎn)型的橋梁是解決方案，解決方案的發(fā)展和市場(chǎng)關(guān)鍵是服務(wù)。

服務(wù)被客戶認(rèn)可的前提是要為客戶解決問題，安科在今后的發(fā)展中會(huì)加大服務(wù)的投入，充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)延伸到研、產(chǎn)、銷、訓(xùn)為一體的特色“一條龍服務(wù)”。這包括兩種情況，一是客戶告訴你他的需求，要怎么做；一是你告訴客戶他有什么問題，該怎么做。這就打破了傳統(tǒng)的單一買賣關(guān)系。這就要求安科必須具備判斷用戶需求、咨詢、設(shè)計(jì)、實(shí)施方案和提供產(chǎn)品的能力。具體來講包括四層含義：一是明確服務(wù)的觀念，服務(wù)是將來的大趨勢(shì)，在市場(chǎng)上出售的不再是傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品，而是高附加值的服務(wù)，也就是變有形產(chǎn)品為無形產(chǎn)品----服務(wù)，這也正是包括安科在內(nèi)的本土企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在；第二是方案設(shè)計(jì)，即必須能真正站在客戶的角度，從整體上提供有針對(duì)性的、更有實(shí)效的解決方案；第三是集成實(shí)施，這要求廠商具備足夠的產(chǎn)品生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品線應(yīng)該盡可能的豐富，這也正是安科有別于普通單一產(chǎn)品生產(chǎn)廠商的優(yōu)勢(shì)做在；第四是做核心技術(shù)下選擇的產(chǎn)品。僅這一點(diǎn)就涉及到自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)。

放眼世界 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

“入世，將會(huì)給中國(guó)的醫(yī)療器械業(yè)帶來機(jī)會(huì)”：安科有著十幾年大型設(shè)備的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在醫(yī)院和設(shè)備使用人員中有著深厚的客戶基礎(chǔ)，一個(gè)產(chǎn)品的良好口碑僅有先進(jìn)的技術(shù)還夠，必須要用時(shí)間去和用戶進(jìn)行全方位的交流和溝通；另外，安科是和中國(guó)的磁共振行業(yè)以及臨床實(shí)踐共同發(fā)展成長(zhǎng)起來的，最了解中國(guó)醫(yī)院的實(shí)際情況和使用者的心理，中國(guó)的醫(yī)院在采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)會(huì)本著三個(gè)重要的方針：一是買得起，二是用得放心，三是要服務(wù)到家。同時(shí)，因?yàn)榱私獗厝粫?huì)形成更為快捷的市場(chǎng)反應(yīng)速度，國(guó)外公司盡管在技術(shù)上有比較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但基本上來講因?yàn)槠溟_發(fā)基地大多不在中國(guó)國(guó)內(nèi)，在速度上會(huì)有一定的影響。

在談到全球一體化趨勢(shì)安科的應(yīng)對(duì)策略問題，畢總強(qiáng)調(diào)了這樣幾點(diǎn)：首先，安科會(huì)堅(jiān)持積極尋求和國(guó)外有實(shí)力的公司合作的一貫做法，通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)來建立更廣泛的商業(yè)平臺(tái)，保持生產(chǎn)和銷售上的網(wǎng)絡(luò)暢通。這對(duì)安科本身的影響力和銷售都有非常好的促進(jìn)；同時(shí)，安科也重視和國(guó)內(nèi)外科研機(jī)構(gòu)的學(xué)術(shù)合作，通過這樣的合作來保持和世界先進(jìn)水平的同步；另外，安科也會(huì)在時(shí)機(jī)比較成熟的時(shí)候，采用包括海外設(shè)點(diǎn)在內(nèi)的更靈活多樣的方式來擴(kuò)大和促進(jìn)安科產(chǎn)品在世界范圍的推廣銷售。

在安科的整體策略中有兩個(gè)方面特別值得注意，

一是：對(duì)內(nèi)----重人才求共榮

 安科在人才的招攬和培養(yǎng)方面是它另外一個(gè)值得驕傲的地方，安科公司是深圳首批建立企業(yè)博士后工作站的企業(yè)之一，同時(shí)是深圳市醫(yī)學(xué)影像工程技術(shù)研究開發(fā)中心和深圳市生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)會(huì)的依托單位。公司聚集了中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)領(lǐng)域最優(yōu)秀的科技人才，他們來自海內(nèi)外著名學(xué)府和科研院所，既有扎實(shí)的專業(yè)理論基礎(chǔ)，又有豐富的科研開發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)有研發(fā)人員中一半以上具有碩士、博士學(xué)位或高級(jí)技術(shù)職稱。

在整個(gè)采訪過程中，畢總不只一次強(qiáng)調(diào)安科企業(yè)文化中“以人為本，追求企業(yè)和員工的共同價(jià)值”的理念，強(qiáng)調(diào)：人是一切的基礎(chǔ)，是公司最重要的資產(chǎn)。正是這樣一種“把人的價(jià)值放在首位”的企業(yè)文化觀，使得安科能夠在填補(bǔ)了中國(guó)醫(yī)療器械生產(chǎn)的多個(gè)空白之后，還能持續(xù)保有每4臺(tái)MRI中必有一臺(tái)安科產(chǎn)品的業(yè)績(jī)，也正是這樣的文化觀使得安科在面對(duì)強(qiáng)大的外國(guó)公司產(chǎn)品時(shí)能揚(yáng)長(zhǎng)避短，始終保持整體銷售量的前位。

二是對(duì)外——重聯(lián)盟以擴(kuò)張

合作是充分利用公司內(nèi)外資源以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑，也是安科公司對(duì)外策略中的核心，從公司創(chuàng)立之初與美國(guó)Analogic公司合資經(jīng)營(yíng)開始，多渠道、多項(xiàng)目、全面的合作思想就一直作為公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。從最初的拿來主義到現(xiàn)在提供自主產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，安科克服了重重困難，日漸成熟。入世之后，安科公司將進(jìn)一步樹立品牌效應(yīng)，加強(qiáng)開放。畢總認(rèn)為，作為一家合資企業(yè)，安科早已成為國(guó)際化鏈條中的一環(huán)，這是安科的優(yōu)勢(shì)之一。另外，安科目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已有2000多家客戶，如此強(qiáng)大的客戶陣容是安科將來打好服務(wù)牌的重要基礎(chǔ)。安科還將做好信息、治療三方面的解決方案，調(diào)整營(yíng)銷、服務(wù)模式。這些都表明，安科對(duì)入世的重視和信心。自信源自實(shí)力，實(shí)力源自積累，在走過了17年的風(fēng)雨之后，我們驚喜地看到了一個(gè)更成熟、穩(wěn)健的安科，“乘風(fēng)破浪應(yīng)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海”，讓我們拭目以待。

安科足跡：

安科公司是中國(guó)首家上市的高技術(shù)企業(yè)----中國(guó)科健股份有限公司與美國(guó)NASDAQ上市公司、著名OEM產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)廠家----ANALOGIC公司合資建立的高技術(shù)企業(yè)，致力于以高技術(shù)醫(yī)療影像產(chǎn)品為主的診斷、治療產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售及綜合服務(wù)。

1989年，中國(guó)第一臺(tái)磁共振成像系統(tǒng)----ASM-015P永磁型磁共振成像系統(tǒng)在安科誕生；

1991年，中國(guó)第一臺(tái)彩色超聲多普勒血流成像系統(tǒng)----ASU-01C在安科誕生；

1991年，安科成為廣東省和深圳市以及中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)首批高新技術(shù)企業(yè)之一；

1994年，安科榮獲“全國(guó)首屆高新技術(shù)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”稱號(hào)：

1996年，中國(guó)第一套PACS系統(tǒng)在安科誕生；

1996年，安科在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)中率先通過國(guó)際國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)的雙重質(zhì)量體系認(rèn)證；

1998年，中國(guó)第一臺(tái)符合國(guó)際潮流的開放式永磁型MRI系統(tǒng)----ASM-020P在安科誕生。

1999年，安科與美國(guó)ANALOGIC公司聯(lián)合推出ANATOM新世代全身螺旋CT。

2000年，安科磁共振產(chǎn)品通過歐盟CE認(rèn)證。