專訪Medicsight公司全球市場營銷總監(jiān)大衛(wèi)·薩姆納

計算機輔助診斷對于臨床醫(yī)學(xué)診斷而言是一種突破，日前，Medicsight公司將智能輔助診斷系統(tǒng)引進(jìn)到了中國

臨床醫(yī)學(xué)診斷是一項復(fù)雜的事情，一個準(zhǔn)確的臨床診斷往往需要豐富的臨床知識和經(jīng)驗。雖然隨著計算機技術(shù)的發(fā)展與成熟，人工智能技術(shù)也得到了長足的進(jìn)步，但面對復(fù)雜的疾病情況，完全依靠計算機軟件進(jìn)行智能診斷依然十分困難。然而，人們并沒有因此而停下努力的腳步，近幾年來，國外基于計算機技術(shù)開發(fā)能進(jìn)行臨床智能輔助診斷的系統(tǒng)正逐漸成熟，并已在國外臨床得到應(yīng)用。

直到目前為止，國內(nèi)企業(yè)尚無這方面的研究與開發(fā)，因此，當(dāng)?shù)弥狹edicsight公司將計算機輔助診斷系統(tǒng)引進(jìn)到中國時，記者特別對其全球市場營銷總監(jiān)大衛(wèi)·薩姆納先生進(jìn)行了專訪。

《中國醫(yī)院院長》：貴公司在計算機輔助診斷系統(tǒng)方面的技術(shù)特點與優(yōu)勢是什么？

大衛(wèi)·薩姆納（以下簡稱大衛(wèi)）：在醫(yī)療影像軟件這個領(lǐng)域，有許多產(chǎn)品，比如CT、MR、數(shù)字超聲波等設(shè)備的成像軟件，還有包括PACS這些方面的信息軟件等。西門子、GE、還有柯達(dá)等公司在這些領(lǐng)域都有非常長足的進(jìn)步，他們的產(chǎn)品也是非常的廣泛。

Medicsight公司與他們的區(qū)別在于Medicsight的重點是在研發(fā)CT軟件方面，特別是稱為計算機閱讀方面有非常長足的優(yōu)勢。就CT的檢測領(lǐng)域而言，Medicsight具有非常強大的競爭力。

《中國醫(yī)院院長》：您認(rèn)為貴公司的產(chǎn)品為醫(yī)院（或者醫(yī)生）帶來了哪些實際的利益與好處？

大衛(wèi)：Medicsight的產(chǎn)品在醫(yī)療影像的整合方面有非常高的使用價值，特別是可以幫助放射科醫(yī)生對病變部位檢測的方面，同時可以進(jìn)行一個實時對比，對掃描的情況進(jìn)行實時的分析，這樣可以避免很多其他的設(shè)備所帶來的操作錯誤，因為Medicsight有非常詳細(xì)的分析，這樣就可以避免很多失誤，得到重要的檢測結(jié)果。

其次，Medicsight的產(chǎn)品優(yōu)勢就是在檢測方面。比如說像在結(jié)腸癌和直腸癌檢測和篩查病例方面，就有非常好的功能。另外，Medicsight的產(chǎn)品為醫(yī)院的所有操作程序節(jié)省了很多時間，特別是像以前可能70分鐘才能出結(jié)果的一些掃描，現(xiàn)在用5分鐘就可以作出一個非常有效地判斷。這無論是對醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)者還是對進(jìn)行操作的醫(yī)生，都是非常有好處的，減少了他們的工作量，縮短了他們的工作時間，極大的提高了他們的工作效率。這些其實都降低了醫(yī)院的成本。

另外就是對于醫(yī)生而言，其確診率提高了。相比較的情況下，兩個放射科醫(yī)生對100個切片進(jìn)行分析，一個是單獨進(jìn)行分析，另外一個加上Medicsight的軟件進(jìn)行分析，那么整個情況就會非常不一樣，因為它的確診率很高。

Medicsight給放射學(xué)家和醫(yī)生所提供的是一個非常強大的數(shù)據(jù)庫功能的檢測軟件，可以幫助他們更好地實施操作行為，減少更多的人為失誤，并且提高整體的診斷效率。而且在以人為本的診斷原則基礎(chǔ)上，

對所有的放射科醫(yī)生來講，Medicsight的軟件發(fā)揮它的強大功能會是一個更好的工具。

《中國醫(yī)院院長》：請您簡單地描述智能輔助診斷系統(tǒng)的未來發(fā)展情況及貴公司的發(fā)展構(gòu)想？

大衛(wèi)：從宏觀角度看，醫(yī)學(xué)掃描技術(shù)的發(fā)展勢頭越來越強勁。隨著證據(jù)的增多，人們也更加認(rèn)可能夠挽救生命的醫(yī)學(xué)潛力，因此政府面臨著越來越大的壓力，必須努力開展疾病掃描計劃。乳房癌首當(dāng)其沖，同時有些國家也在開始提供結(jié)腸掃描服務(wù)，這一趨勢非常突出。另外，從技術(shù)角度看，主要有以下幾個方面：CT 設(shè)備的分辨率不斷提高，這必將進(jìn)一步提高檢測和診斷能力。此外，主要的業(yè)內(nèi)廠家也在積極
采取行動，大力拓展產(chǎn)品范圍并提高價值，這對第三方供應(yīng)商來說，既是機遇也是威脅。

Medicsight公司的產(chǎn)品在未來的舉措，將在兩個方面有比較大的側(cè)重。第一個是肺部CT軟件，第二個是結(jié)腸的CT軟件。這是重點推出這兩個軟件，特別是把科技的成分進(jìn)行商業(yè)化成功操作是Medicsight公司的一個目標(biāo)。為了保證這些軟件的先進(jìn)性和它的科學(xué)性一直領(lǐng)先于其他的產(chǎn)品，Medicsight公司組建了一支非常強大的專家研究團(tuán)隊，這個團(tuán)隊是在英國成立的，他們的目標(biāo)是一直保持Medicsight軟件的領(lǐng)先地位。

另外Medicsight公司還在其他的產(chǎn)品方面進(jìn)行了很多研究。特別是在頭部一些病變的部位，比如像老人癡呆癥方面的研究，將會推出一個針對大腦的檢測軟件。同時，在全球范圍內(nèi)，無論是美國、歐洲、中國，還是其他的一些市場，每個市場都會有一種或者幾種具有所謂領(lǐng)導(dǎo)性的疾病，比如說在中國和亞洲其他地區(qū)胃癌的發(fā)生率非常高，可能就會針對中國和日本的亞洲市場，將來推出胃癌方面的軟件。而在美國會有其他方面的一些情況，將根據(jù)他們當(dāng)?shù)氐那闆r針對性地推出一些相應(yīng)的軟件。這就是Medicsight所謂的軟件的方向化、定制化以及個性化。

《中國醫(yī)院院長》：貴公司為什么會選擇在這個時候進(jìn)入中國市場？

大衛(wèi)：這涉及到Medicsight公司的全球性市場策略。Medicsight最重要的一點就是要關(guān)注全球最核心的市場，這個核心的市場就是美國、日本，歐洲和中國，這四大市場區(qū)已經(jīng)覆蓋了全球65％的CT掃描技術(shù)的領(lǐng)域，其中，中國的多層CT掃描技術(shù)的應(yīng)用已達(dá)到全球市場的10％，是非常重要的市場。

中國的人口眾多，同時中國肺癌的發(fā)生率也非常高，應(yīng)該是居亞洲的第一位。另外由于目前中國人同西方人的飲食方式越來越相近，也導(dǎo)致了直腸癌的發(fā)病率呈逐年上升的趨勢，這些都成為中國公共衛(wèi)生事業(yè)面臨的大問題。同時，中國和日本比較，中國放射醫(yī)學(xué)的技術(shù)現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到日本的水平，但中國的醫(yī)療影像技術(shù)并不是非常的落后，還是發(fā)展得比較快的。這必然促使中國如日本那樣引進(jìn)Medicsight的產(chǎn)品，提高放射醫(yī)學(xué)的診斷水平。

《中國醫(yī)院院長》：貴公司在中國的市場推廣模式將是怎樣的？

大衛(wèi)：在開發(fā)市場方面，特別是在中國，Medicsight公司了解到的情況是，現(xiàn)在的醫(yī)療成像市場并沒有CAD產(chǎn)品的推出。因此Medicsight公司認(rèn)為，自己有一個非常大的責(zé)任，就是要建立這個市場，要很好地打造這個市場。所以基于這個宗旨, Medicsight公司和中國業(yè)界的很多專家進(jìn)行了合作，通過和專家的合作來幫助中國的放射醫(yī)學(xué)界進(jìn)行軟件方面的培訓(xùn)和教育。這是Medicsight公司應(yīng)該做的工作和責(zé)任。因為Medicsight公司畢竟是第一個進(jìn)入中國市場的，而且也把它作為開拓中國市場的目標(biāo)之一。
那么如何來培訓(xùn)目標(biāo)客戶呢，Medicsight公司認(rèn)為，不但要讓醫(yī)生了解軟件的使用，而且要告訴他們我們的軟件到底能給他們帶來什么樣的益處。所以公司決定在未來的幾年之內(nèi)廣泛地推行軟件使用的培訓(xùn)工作。只要醫(yī)生一旦掌握了這個軟件，而且認(rèn)識了這個軟件的工作原理，那他們肯定第一個要想的是使用這個軟件，所以Medicsight公司的任務(wù)是一定要廣泛的教育和培訓(xùn)目標(biāo)客戶，讓他們更好地掌握這項非常先進(jìn)的軟件技術(shù)，為整個業(yè)界的發(fā)展作出一定的貢獻(xiàn)。

像CAD這樣的系統(tǒng)是基于CT掃描數(shù)據(jù)庫建立起來的，所以使用的時候整個要遵照醫(yī)療的治療流程。根據(jù)這樣的情況，Medicsight公司和中國的權(quán)威機構(gòu)，像北京的腫瘤醫(yī)院、北京友誼醫(yī)院、還有北京醫(yī)院的專家進(jìn)行了一些密切的合作，做了很多臨床方面的研究，目前這些研究正在進(jìn)行中，很多研究結(jié)果需要到明年才能有分曉。

關(guān)于整個產(chǎn)品的價格方面，如果說要采取西方的方式，在美國買一套CDA的系統(tǒng)可能要花10萬美金，那么中國現(xiàn)在的市場情況是完全不適合Medicsight公司的市場運作的，為此，Medicsight公司開發(fā)出一些在線的可下載的免費模式，來符合整個中國醫(yī)療界的要求。這就非常切實地解決了醫(yī)院在前期巨大的資金投入問題。首先，放射科醫(yī)生免費在線下載Medicsight CAD的DICOM瀏覽器，通過此，放射科醫(yī)生可以瀏覽結(jié)腸和胸部的任意CT掃描圖像，并可以應(yīng)用CAD來檢測可疑病變，而后，Medicsight向放射科醫(yī)生象征性地收取一定費用。Medicsight公司以這種方式來解決了所謂醫(yī)療體制改革和資金使用的矛盾問題，因此，Medicsight公司認(rèn)為自己的產(chǎn)品非常適合中國人使用。

在費用支付方面，Medicsight公司根據(jù)整個市場情況提供了三種可選方式。第一種就像一個電話卡一樣，將儲值卡賣給醫(yī)院或者醫(yī)療人員，用這個儲值卡就可以進(jìn)行在線支付；第二種就是希望通過信用卡來進(jìn)行支付；最后一個就是如果說醫(yī)院對這兩種方式都覺得不大合適的話，Medicsight公司還提供一個非常的容易的方式，就是月結(jié)的方式。根據(jù)使用者每月的使用狀況（網(wǎng)站會有相應(yīng)記錄），根據(jù)記錄進(jìn)行月結(jié)。客戶可以選擇最適合他們的方式進(jìn)行支付。

Medicsight公司在中國采取的是分銷渠道式的合作伙伴制方式，目前Medicsight公司正在進(jìn)行這方面的合作談判，其中有一家公司已經(jīng)進(jìn)入最后的分銷合同的確定過程。Medicsight公司是以醫(yī)院的級別來對中國的市場進(jìn)行分析的，將有一家企業(yè)負(fù)責(zé)三級醫(yī)院的分銷工作，同時還會有另一家企業(yè)負(fù)責(zé)對軍隊醫(yī)院進(jìn)行分銷。由于Medicsight在中國推出的產(chǎn)品是不定制性的，是專門針對中國市場所推出的，已通過中國的多樣化人口數(shù)據(jù)的廣泛驗證，同時又通過了中國醫(yī)院專家的權(quán)威驗證，且在網(wǎng)上可以非常容易的下載，因此，可以說在這方面，對中國的整個醫(yī)療影像軟件業(yè)是一個全新的嘗試。

同時，Medicsight公司同中國衛(wèi)生放射學(xué)界正建立非常好的合作關(guān)系，這是推動市場策略的一個非常好的基礎(chǔ)，他們可以幫助Medicsight將有關(guān)的理念推行下去。另外，Medicsight的目標(biāo)是要將產(chǎn)品百分之百地覆蓋整個中國醫(yī)療界和醫(yī)院，因此，Medicsight公司會有很多在當(dāng)?shù)氐匿N售人員對使用這些產(chǎn)品和將要使用這些產(chǎn)品的醫(yī)院進(jìn)行一些實時的跟蹤和尋訪，并對當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生進(jìn)行一些最細(xì)節(jié)的培訓(xùn)，讓他們真正懂得以及更有效地使用如何檢測肺癌和結(jié)腸癌的情況，讓他們非常好的使用這個軟件。

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