自主研發(fā)、融資、拓展海外市場，邁瑞醫(yī)療的三步戰(zhàn)略，幾乎濃縮了絕大部分中國企業(yè)的發(fā)展歷程。

2006年9月26日，深圳邁瑞醫(yī)療董事長徐航在紐約證券交易所大廳按動上市敲鐘按鈕的一剎那，不知道他是否想起了15年前的一天。

徐航希望把邁瑞打造為一個可信賴的國際品牌形象

那是1991年，邁瑞第一次參加展覽會。當(dāng)時醫(yī)療器械行業(yè)很有名的一家代理商，在會上簽了800萬元的合同，而邁瑞只拿到了36萬元。那時徐航心里想，啥時候自己也能做到800萬呢？時過境遷，這家代理公司早已不在了，而邁瑞卻成為首家在紐交所上市的中國醫(yī)療設(shè)備公司。

自主研發(fā)的生命力

“1997年正式確立走自主研發(fā)道路，是邁瑞歷史上的第一個里程碑。”徐航慶幸當(dāng)年果斷地從代理轉(zhuǎn)向了自主研發(fā)。像國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)所有公司一樣，邁瑞在1991年也是靠代理起家，公司最早只有3個人。對當(dāng)時的醫(yī)療器械，徐航最大的感覺就是貴——現(xiàn)在看來比邁瑞最低端產(chǎn)品水平還差的監(jiān)護儀，當(dāng)初居然能賣到10萬元。“第一年做代理就掙了100萬元。”盡管，當(dāng)時國內(nèi)企業(yè)基本上都是香港公司的二級代理，但代理的日子非常好過。

但和其他代理公司不同的是，醫(yī)學(xué)工程專業(yè)背景的徐航，從1992年便開始自主產(chǎn)品研發(fā)。邁瑞的第一款產(chǎn)品，是在1992年底研發(fā)的國內(nèi)第一款單參數(shù)的血氧飽和度監(jiān)護儀。“當(dāng)時國內(nèi)醫(yī)院沒用過國產(chǎn)設(shè)備，還是愿意采用國外進口的多參數(shù)監(jiān)護儀，因此我們的銷路并不好。”徐航說，由于技術(shù)、質(zhì)量和銷售的原因，直到1995年才開始陸續(xù)有客戶愿意嘗試使用邁瑞的設(shè)備。在此期間，邁瑞基本上還屬于機會主義者，對行業(yè)并沒有深入研究，基本上是什么產(chǎn)品好賣賣什么，也為個別客戶代理一些毫不相關(guān)的產(chǎn)品。

在做代理的過程中，徐航逐步意識到轉(zhuǎn)型的必要性。一是創(chuàng)業(yè)初的邁瑞尚無法在資金實力上與香港公司抗衡，二是國外公司在國內(nèi)的響應(yīng)速度之慢讓人無法忍受。邁瑞曾經(jīng)代理國外某著名公司的監(jiān)護儀，有一次監(jiān)護儀壞了，徐航向國外公司訂購必需的備件，結(jié)果兩個月后才拿到，而且價格貴得難以置信。在被客戶罵得狗血噴頭后，徐航?jīng)Q定放棄代理該公司產(chǎn)品。

但真正促使邁瑞放棄代理，專心自主研發(fā)則是1997年華登國際投資的介入。在這個問題上，內(nèi)部團隊也曾因為意見分歧而有人離開，畢竟當(dāng)時邁瑞已經(jīng)擁有每年1000萬元的利潤。“邁瑞究竟要成為一個什么公司？未來3年的計劃是什么？”當(dāng)時華登國際風(fēng)險投資商開門見山的問題，徐航居然沒能回答上來。“3年？一年做好就不錯了。”這是邁瑞管理團隊當(dāng)時的心態(tài)。“你們?yōu)槭裁床荒茏鲋袊幕萜漳兀俊憋L(fēng)險投資的提醒，讓徐航第一次開始仔細考慮公司未來的出路，并明確了走自主研發(fā)的道路。邁瑞每年都要拿出收入的10%投入到研發(fā)中去，研發(fā)技術(shù)人員達到800多人。

邁瑞的第一代產(chǎn)品基本上都先后經(jīng)過了4～5年的研發(fā)過程，并逐步確立了自己的3大產(chǎn)品系列。目前，邁瑞的醫(yī)療設(shè)備已經(jīng)能夠裝備醫(yī)院采購量的30%～40%，比如在手術(shù)室、急診科、ICU病房等配備的監(jiān)護儀系列產(chǎn)品，在檢驗科配備的生化分析儀和血液細胞分析儀；在影像中心配備的黑白和彩超等。另外，為了配合手術(shù)使用，邁瑞今年也新推出了麻醉機。

據(jù)徐航介紹，目前邁瑞一半以上的產(chǎn)品線，國外巨頭在中國的份額已經(jīng)很小，已經(jīng)不再投入研發(fā)力量了；而邁瑞的監(jiān)護儀目前占領(lǐng)了40%的市場份額，同時邁瑞也成為全世界最大的三分類血細胞分析儀生產(chǎn)廠家。

資本之手

1997年，在邁瑞接觸風(fēng)險投資的過程中，無論是國營企業(yè)還是私人老板都表示了投資的愿望，前者愿意給投點錢“玩一下”，后者則上來就問每年分紅多少。如今回憶起和華登國際的接觸，徐航認為除了風(fēng)險投資幫助邁瑞整理公司結(jié)構(gòu)外，更重要的是“讓我們認識到了公司真正的價值”。這也是徐航這個醫(yī)學(xué)工程專家第一次和資本打交道。幸運的是，風(fēng)險投資在對公司轉(zhuǎn)型自主研發(fā)以及后來進軍海外市場兩次戰(zhàn)略促進中，都被證實是正確的。華登和邁瑞的故事注定是個成功案例。

“華登以及后面進來的VC都賺了很多錢走的。”徐航笑著說。而當(dāng)年負責(zé)投資邁瑞的華登國際的麥世澤則不無遺憾，“當(dāng)時錯誤地理解了退出的規(guī)則。”華登當(dāng)時基金面臨到期，不得不選擇退出邁瑞，因此盡管早在1997年便投資了邁瑞，卻只能看著邁瑞在紐交所上市后高盛等大獲全勝。言下之意，當(dāng)初盡管基金到期，也可以通過別的途徑不用退出。但風(fēng)險投資從進入的第一天起，就注定要惦記退出的那一刻。

事實上，為了滿足資本的退出要求，在2006年9月登陸紐交所之前，邁瑞曾幾次上市未果。“當(dāng)時，基本上都是為了上市而上市，沒有太多思想準備。”2001年，徐航團隊到香港創(chuàng)業(yè)板轉(zhuǎn)了一圈后，決定中途撤退。當(dāng)年已經(jīng)有三四千萬元利潤的邁瑞，本以為會受到資本市場的追捧，但沒想到，并沒有多少投資人愿意買。“當(dāng)時提起醫(yī)療設(shè)備行業(yè)，大家就知道核磁共振、CT等，都不是很懂。”據(jù)徐航回憶，2001年上半年上市的金蝶當(dāng)時也很火，但準備半年后上市的邁瑞卻遭遇了華爾街網(wǎng)絡(luò)股的崩盤，資本市場風(fēng)聲鶴唳。最后邁瑞放棄勉強上市。事實上，為了考慮投資人退出的問題，邁瑞也曾準備過在國內(nèi)深圳創(chuàng)業(yè)版的上市。

風(fēng)險投資給邁瑞帶來了完善的公司治理結(jié)構(gòu)和先進的管理經(jīng)驗，但由于注定退出的問題，也讓邁瑞在資本道路上不得不折返幾個來回。“到紐交所上市，是公司深思熟慮后做出的重要戰(zhàn)略布局。”徐航說，去年的成功上市是公司歷史上又一里程碑。相比前幾次上市，此次，邁瑞的思路非常清楚，堅定進軍海外市場。

海外之重

現(xiàn)在想來，徐航仍認為2000年決定進軍海外市場，是邁瑞發(fā)展歷史上的另一個重要里程碑，選擇到紐交所上市也是其海外戰(zhàn)略的一部分。

邁瑞公司財報數(shù)據(jù)顯示，2006年邁瑞的總營收為15.15億元人民幣，其中國內(nèi)市場和國際市場分別約占51%和49%，基本持平。與 2005年相比，國內(nèi)市場增長24.3%，國際市場則增長62.9%。目前，就監(jiān)護儀產(chǎn)品來講，邁瑞一家的出口量已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)出口總量的63%。

“邁瑞更大的市場絕對在海外。”2000年時，華登投資和邁瑞團隊就此達成了一致看法。徐航舉例說，目前在發(fā)達國家的醫(yī)療機構(gòu)每100張床一般都要裝備40臺左右的監(jiān)護儀，而中國最好的醫(yī)療機構(gòu)也只能裝備20臺，更何況每100張床裝備一兩臺的非常多。國外市場的容量非常大，美國和歐洲共占據(jù)全球醫(yī)療設(shè)備使用量的70%，而中國則只有全球的5%左右。

相比美國市場逐一認證，歐洲市場的體系認證相對容易些。因此，2000年，邁瑞首先選擇通過歐洲的體系認證，進入歐洲市場。徐航印象最深刻的是，英國倫敦皇家醫(yī)院一下購買了10多臺監(jiān)護儀，給了邁瑞團隊極大的鼓舞，要知道，英國倫敦皇家醫(yī)院就是當(dāng)年戴安娜王妃產(chǎn)子時住的醫(yī)院。目前，邁瑞最大的出口市場便是歐洲，歐洲市場收入占邁瑞出口收入的30%多，而且主要集中在英國、德國等歐洲5個最發(fā)達國家。邁瑞在海外市場基本都由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代理，因此經(jīng)銷商的好壞直接決定了設(shè)備的銷路。很多代理商都和當(dāng)?shù)蒯t(yī)院有著穩(wěn)固的關(guān)系，邁瑞的產(chǎn)品經(jīng)常被經(jīng)銷商和其他產(chǎn)品搭在一起，先進入大醫(yī)院進行試用，依靠性價比優(yōu)勢，邁瑞也能分杯羹。從產(chǎn)品的返修率上，徐航介紹說，從2004年到2006年，邁瑞海外產(chǎn)品的返修率還不到國內(nèi)市場的1/3。

盡管依靠性價比，邁瑞成功進入國際市場，但國際市場對中國產(chǎn)品的“歧視”也普遍存在。比如在中東國家，他們招標會首選美國，其次是日韓，中國產(chǎn)品的優(yōu)先級非常低。但自從去年在紐交所上市之后，情況便開始不同。“以前簽不下來的代理商，現(xiàn)在都主動找上門來了。”徐航說，邁瑞上市直接促進了其在海外市場的品牌認知度和信賴度。這也是當(dāng)初為什么選擇紐交所而不是納斯達克上市的目的，他希望邁瑞建立一種國際性可信賴的品牌形象。

目前，邁瑞已經(jīng)在國外近120個國家銷售產(chǎn)品。從去年開始，邁瑞的國際市場銷售策略也進行了調(diào)整，由原有的打電話和在網(wǎng)上做生意，變?yōu)榕蛇h征軍親赴現(xiàn)場，歐洲和美國都各派一個副總裁前往督戰(zhàn)，畢竟美國占全球醫(yī)療設(shè)備消費市場的40%多。徐航認為，未來邁瑞80%的收入來源要來自海外，他很樂觀地認為：“2007年美國市場一定會成倍增長。” 事實上，對于醫(yī)療器械公司來講，美國的大醫(yī)院非常難以進入，但美國的醫(yī)療體系中，除了綜合性大醫(yī)院外，私人診所、社區(qū)醫(yī)院、小型實驗室等層級非常多。今年，邁瑞的新產(chǎn)品便攜式彩超，便對私人診所、小型實驗室非常有吸引力。“我們的設(shè)備便宜到醫(yī)生自己就能買一臺，不用跑到大的影像中心去掃描，而且每天可以將手提箱放到車后面去上班，一插電源即可使用。”徐航頗為自豪，“我們創(chuàng)造了市場，也創(chuàng)造了客戶。”