11月8日，第十屆中國工業(yè)博覽會圓滿落幕。在這次大會上，Carestream Health公司（前伊士曼柯達(dá)公司醫(yī)療集團(tuán)（EK.NYSE），以下簡稱銳珂醫(yī)療）以其在國內(nèi)研發(fā)并生產(chǎn)的KODAK Piont-of-Care CR ITX550憑借優(yōu)異的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和卓越的功能榮獲了聲望頗高的2008年度“創(chuàng)新”獎。

這是一款集成高性能的移動X光設(shè)備，簡單來說就是病人原來做X光透視必須進(jìn)入X光室，但現(xiàn)在它做到了人機(jī)分離，在患者的床邊就可以實(shí)現(xiàn)立即成像，在災(zāi)區(qū)惡劣的環(huán)境下也能順暢運(yùn)行，而且它還能夠遠(yuǎn)程傳輸X光數(shù)據(jù)。更為重要的是，這樣一款設(shè)備相對于其它醫(yī)療設(shè)備廠商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品而言，它的售價只有其它產(chǎn)品的一半。

站在領(lǐng)獎臺上，銳珂醫(yī)療全球研發(fā)總經(jīng)理張繼武有一種“今天我站在光榮的舞臺”的眩暈，“我們平均每個月就能推出二款新產(chǎn)品，而且能夠迅速在中國進(jìn)行生產(chǎn)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化。”

“我們的產(chǎn)品在中國大多處于行業(yè)前三的位置”，銳珂醫(yī)療大中華區(qū)計(jì)算機(jī)x線成像系統(tǒng)（CR）產(chǎn)品經(jīng)理侯尉宇不無自豪地說，當(dāng)人們還在疑惑去年柯達(dá)出售其旗下醫(yī)療部門伊士曼柯達(dá)公司醫(yī)療集團(tuán)后到底能走多遠(yuǎn)時，單飛后的銳珂醫(yī)療正以其“倒行逆施”的做法，做到了中國醫(yī)療器械領(lǐng)域的隱形冠軍。

隱形冠軍

盡管在業(yè)內(nèi)很是知名，但如果向中國的老百姓提到銳珂醫(yī)療，大多數(shù)人并不熟悉，但這背后卻是瑞珂的客戶遍及中國各級醫(yī)院，設(shè)備數(shù)量達(dá)30000多臺。

談到公司在中國的市場份額，侯尉宇如數(shù)家珍，“在傳統(tǒng)的膠片領(lǐng)域始終把持中國市場第一；持續(xù)保持CR產(chǎn)品在中國市場份額第一，2007年市場份額達(dá)38％；直接數(shù)字化X射線攝影系統(tǒng)（DR）產(chǎn)品從2004年的第四名快速上升到2006年的第二名，2007年市場份額為12％；醫(yī)療信息管理系統(tǒng)已經(jīng)成為中國醫(yī)學(xué)影像存檔與通信系統(tǒng)（PACS）市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，品牌知名度為第二位......”

瑞珂的前身是柯達(dá)公司的醫(yī)療部門，盡管在膠片影像時代曾是霸主的柯達(dá)，在面臨數(shù)字時代到來的時候不得不考慮轉(zhuǎn)型，雖然其膠片業(yè)務(wù)依然能為柯達(dá)帶來豐厚的回報，但這一行業(yè)“日薄西山，氣息奄奄”的狀態(tài)并未改變。為了支持其旗下三大業(yè)務(wù)之一中的更為專注的圖文影像業(yè)務(wù)，去年年初，柯達(dá)以25.5億美元的價格將伊士曼柯達(dá)公司醫(yī)療集團(tuán)出售給加拿大Onex公司（DS：OCX）的子公司，當(dāng)時的披露是為了償還一筆高達(dá)11.5億美元的債務(wù)。

至此，伊士曼柯達(dá)公司醫(yī)療集團(tuán)的資產(chǎn)隨同其全球約8100名員工以及位于紐約州羅切斯特的一幢辦公樓悉數(shù)盡歸Onex公司麾下，同年5月，伊士曼柯達(dá)公司醫(yī)療集團(tuán)更名銳珂醫(yī)療，開始獨(dú)立運(yùn)營。

而新的東家——總部位于加拿大多倫多的Onex公司是一家多種經(jīng)營巨頭。其經(jīng)營的公司覆蓋重工業(yè)—如車輛傳動、宇航和航空電子、電子產(chǎn)品—以及醫(yī)療保健及娛樂等服務(wù)行業(yè)。旗下公司年銷售額為330億加元（2490億元人民幣），在全球有22.7萬名員工。

但Onex公司是一家私人股權(quán)公司，其在全球資本市場上的長袖善舞及頻繁動作讓外界對銳珂公司的前景感到擔(dān)憂：Onex公司會不會進(jìn)行大規(guī)模裁員，做高業(yè)績后將其出售？

盡管柯達(dá)公司給瑞珂帶來為期五年的品牌有償使用的權(quán)利以及其醫(yī)療器械較早獲得中國許可的兩大優(yōu)勢，但瑞珂醫(yī)療離開柯達(dá)之后如何單飛，新品牌如何創(chuàng)立，技術(shù)市場能力如何跟上等一系列的問題擺到了瑞珂醫(yī)療在中華區(qū)總經(jīng)理劉杰，全球研發(fā)中心總經(jīng)理張繼武的面前。

一年之期，瑞珂醫(yī)療以自己優(yōu)異的成績向Onex公司交出了可能讓柯達(dá)感到后悔這筆買賣的答案：它已經(jīng)做到中國醫(yī)療器械領(lǐng)域多項(xiàng)第一。張繼武說，“在今后的五年中，我們將會以更快的速度發(fā)展，產(chǎn)品也將會不僅僅以中國市場為主，將提升到面向全球的地位。”

倒行逆施

瑞珂醫(yī)療在中國市場取得巨大成功的秘訣是它迥異于其它國際醫(yī)療巨頭的“組合拳”：市場、售后服務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)全部以中國為導(dǎo)向，而且這些產(chǎn)業(yè)化的過程基本上就在中國完成。同時輔以其中國本土化的營銷與快速反應(yīng)機(jī)制，借用柯達(dá)之前的品牌優(yōu)勢，并以中檔價格定位迅速占據(jù)了市場“龍頭老大”地位。

“當(dāng)外資企業(yè)進(jìn)入中國的時候，他們會以不同的方式開拓市場”，劉杰說，第一種方式是如果這家公司只在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個辦事處，招聘一些銷售人員。做得好就留下來，做不好就撤回去。我們把這種模式叫做“旅行者”；第二種方式是如果這家公司在當(dāng)?shù)赜挟a(chǎn)品銷售也有市場規(guī)劃，而且還有維修服務(wù)，我們叫他們“常客”。他們在中國有較長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，而在市場中，有成功的機(jī)會也有失敗的可能；第三種方式是如果這家公司在當(dāng)?shù)赜挟a(chǎn)品銷售、市場規(guī)劃、維修服務(wù)的同時，還把研發(fā)中心、生產(chǎn)基地設(shè)在中國，那么他就成為中國客戶的“鄰居”了。

瑞珂醫(yī)療毫不猶豫地選擇了第三種戰(zhàn)略，“我們研發(fā)的產(chǎn)品首先將應(yīng)用于中國，而不像很多國際公司采取的梯次推進(jìn)的做法”，張繼武說，專門針對中國區(qū)域研發(fā)的產(chǎn)品不僅僅在產(chǎn)品功能上更適合中國，同時在價位上也充分地中國化，即“中檔定位”。

“在過去，一家醫(yī)院要變成一個數(shù)字化醫(yī)院的話只有一、兩千萬人民幣肯定是做不到，今天瑞珂醫(yī)療提供的解決方案，可能只要五、六十萬人民幣就能幫助醫(yī)院實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。”劉杰所提到的這套醫(yī)院數(shù)字化的解決方案，僅僅是瑞珂醫(yī)療推出的針對中國市場的產(chǎn)品之一。

從大中華區(qū)的總裁到全球研發(fā)中心總經(jīng)理，Onex公司無一例外地選擇了中國人。這也與瑞珂醫(yī)療在中國的巨大成功相關(guān)，他們發(fā)現(xiàn)，“中國人領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)可能更有競爭力”。目前，瑞珂醫(yī)療在中國已有一個全球研發(fā)中心，包括香港、臺灣在內(nèi)在中國共設(shè)立了24個辦事處，1個技術(shù)創(chuàng)新中心 ，位于上海、夏門、無錫三個工廠，員工近千名。

“真正適合（中國）基層的產(chǎn)品實(shí)際上不需要過多的功能，重要的是實(shí)現(xiàn)集成化”，中國高管層的戰(zhàn)略得到了銳珂醫(yī)療首席執(zhí)行官Kevin J.Hobert的充分肯定，中國的醫(yī)改是一項(xiàng)了不起的政策，它印證了中國經(jīng)濟(jì)所取得的成就。而要想真正打開基層醫(yī)院市場，需要著力于增強(qiáng)臨床應(yīng)用培訓(xùn)，利于醫(yī)護(hù)人員掌握。“目前中國面臨的另一個挑戰(zhàn)是讓農(nóng)村地區(qū)擁有訓(xùn)練有素的放射科醫(yī)師，借助信息技術(shù)，可以遠(yuǎn)程提供培訓(xùn)，讓頂尖專家為農(nóng)村的醫(yī)生提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)，從而減輕后者在農(nóng)村開展醫(yī)療工作的難度。因此，未來醫(yī)療器械產(chǎn)品的研發(fā)推廣必須始終與服務(wù)緊密聯(lián)系在一起。”

在中國市場，銳珂醫(yī)療敏銳的政策嗅覺正為同業(yè)關(guān)注。2005年起，銳珂通過捐贈診療設(shè)備和現(xiàn)金的形式，與衛(wèi)生部不斷展開合作著力農(nóng)村醫(yī)療建設(shè)。2007年，銳珂醫(yī)療在寧夏建立數(shù)字網(wǎng)絡(luò)，為鄉(xiāng)村診所提供普及型設(shè)備。今年五月汶川大地震發(fā)生第一時間，瑞珂醫(yī)療就向?yàn)?zāi)區(qū)捐贈了價值350萬元的設(shè)備和相關(guān)服務(wù)，其中ITX550系統(tǒng)迅速運(yùn)往災(zāi)區(qū)，銳珂工程師連夜完成安裝并對當(dāng)?shù)蒯t(yī)生培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)了對災(zāi)區(qū)傷員進(jìn)行及時診斷工作，并與華西醫(yī)院聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程會診，短短的十天，診斷達(dá)600多例。這所有的積極姿態(tài)都能使得銳珂醫(yī)療更有可能在中國長期的農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)工作中分得一杯羹。

因?yàn)樗械漠a(chǎn)業(yè)化部門幾乎全在中國，瑞珂醫(yī)療的客戶對其極易產(chǎn)生信任感，而遍布全國的營銷機(jī)構(gòu)及完善的售后服務(wù)更讓瑞珂醫(yī)療在業(yè)界迅速打響聲譽(yù)，而張繼武的一番話卻頗城耐人尋味，“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)成功走向歐美，像我們的醫(yī)療信息管理系統(tǒng)軟件也成功地被日本許多醫(yī)療單位選用，這是一個意外的結(jié)果。”

這番話讓人想起一句知名的廣告詞,“只選對的，不買貴的”。