省區(qū)經(jīng)理在一個(gè)公司起著舉足輕重的作用，起著承上起下的功能，如果管理好了，整個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售與管理都能上去，否則市場(chǎng)會(huì)一片混亂。下面我以曾管理過(guò)的一家制藥公司為例與大家一起探討，希望能給大家?guī)?lái)啟迪。
 
(一)省區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)

1、遵守公司規(guī)章制度；

2、對(duì)授權(quán)及資源合理運(yùn)用，確保達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)；

3、接受區(qū)域經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)所轄省區(qū)的全面管理工作；

4、依據(jù)銷(xiāo)售政策制定省區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃；

5、制訂和執(zhí)行批準(zhǔn)后的省區(qū)費(fèi)用預(yù)算；

6、知人善任，公平合理分配資源與任務(wù)；

7、負(fù)責(zé)省區(qū)醫(yī)院、OTC終端與商業(yè)公司拜訪(fǎng)計(jì)劃制訂及實(shí)施；

8、負(fù)責(zé)省區(qū)銷(xiāo)售渠道、客戶(hù)管理及省區(qū)內(nèi)醫(yī)院開(kāi)發(fā)；

9、負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售檔案的建立和管理；

10、定期拜訪(fǎng)省區(qū)內(nèi)重點(diǎn)VIP；

11、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核與評(píng)估；

12、幫助下屬發(fā)展，關(guān)心部屬的工作和生活。

（二）省區(qū)經(jīng)理任務(wù)的考核

按公司下達(dá)到省區(qū)銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行考核與獎(jiǎng)懲

（三）省區(qū)經(jīng)理日常工作的核心內(nèi)容：

一手抓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和商業(yè)渠道建設(shè)

一手抓醫(yī)院專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

（四）省區(qū)經(jīng)理管理工作的核心思想：關(guān)心、支持、指導(dǎo)、幫助

關(guān)心

關(guān)心就是關(guān)心下屬的發(fā)展與成長(zhǎng)，關(guān)心下屬的進(jìn)步與創(chuàng)造，關(guān)心下屬的情緒與期望。

支持

支持的源泉來(lái)自公司強(qiáng)大的資源。要求省區(qū)經(jīng)理必須熟知公司的各種銷(xiāo)售政策、策略及各種主題活動(dòng)，同時(shí)與總部各部門(mén)的有效溝通也是很重要的，要做到“一切支持盡在掌握”。

指導(dǎo)

權(quán)威就是權(quán)力和威信，公司只能給省區(qū)經(jīng)理權(quán)力，威信在靠自己在日常工作中建立。進(jìn)行工作指導(dǎo)的依據(jù)是公司的管理和銷(xiāo)售政策，出發(fā)點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)的分析和了解，決策來(lái)源于省區(qū)經(jīng)理豐富的工作經(jīng)驗(yàn)以及強(qiáng)烈的自信心。

幫助

協(xié)同拜訪(fǎng)是一個(gè)有效的工作方法，所謂“言傳身教”就是在隨訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，這就是對(duì)下屬工作的最大幫助。

（五）省區(qū)經(jīng)理日常七件事—柴米油鹽醬醋茶

柴：

商業(yè)的渠道工作和商業(yè)業(yè)務(wù)員積極性的調(diào)動(dòng)。

商業(yè)對(duì)我們的作用主要通過(guò)商業(yè)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來(lái)體現(xiàn)。因?yàn)槎嗄甑臉I(yè)務(wù)關(guān)系，使他們和醫(yī)院、藥店的聯(lián)系及了解比我們更加密切。通過(guò)商業(yè)關(guān)系可以實(shí)現(xiàn)：醫(yī)院進(jìn)藥、藥店鋪貨、限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。

米：

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

銷(xiāo)售工作在區(qū)域內(nèi)要做到合理布局、有效開(kāi)發(fā)、渠道通暢。

油：

積極響應(yīng)公司的主題活動(dòng)。

善用公司的政策，有效利用資源；了解公司工作的重點(diǎn)和思路。

鹽：

代表的日常管理和培訓(xùn)

杰出的銷(xiāo)售人才是培訓(xùn)出來(lái)的，省區(qū)經(jīng)理要為我們的代表設(shè)計(jì)職業(yè)生涯規(guī)劃。優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)和良好的發(fā)展空間是辦事處的戰(zhàn)斗力。

醬：

醫(yī)院工作

目標(biāo)醫(yī)師網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)業(yè)推廣網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

目標(biāo)醫(yī)師網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)主要依靠學(xué)術(shù)活動(dòng)、學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)。

專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)主要依靠專(zhuān)家顧問(wèn)和各種學(xué)術(shù)會(huì)議，這是省區(qū)經(jīng)理工作的重心。

醋：

銷(xiāo)售資料的建立和管理；

醫(yī)院檔案，醫(yī)師檔案，藥店檔案，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，銷(xiāo)售基本數(shù)據(jù)等都是辦事處的重點(diǎn)資源。“知己知彼，百戰(zhàn)百殆”，不進(jìn)行銷(xiāo)售資料的管理，談不上機(jī)會(huì)和對(duì)策。

茶：

樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念；

醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，我們的省區(qū)經(jīng)理在市場(chǎng)潮頭如何立于不敗，脫穎而出？

樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是關(guān)鍵，這也就是我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的所謂理念。

建立學(xué)習(xí)型組織，不斷完善自己，努力進(jìn)取，充滿(mǎn)熱情與自信，實(shí)現(xiàn)自我，邁向成功！

（六）省區(qū)經(jīng)理日常工作量化比例

商業(yè)工作 銷(xiāo)售工作 醫(yī)院工作 日常管理 政府關(guān)系社保工作
權(quán)重 20% 30% 30% 10% 10%

（七）省區(qū)經(jīng)理日常工作“一拖二計(jì)劃”

“一拖二計(jì)劃”：我們的省區(qū)經(jīng)理每個(gè)月按日常工作規(guī)范要求，用訓(xùn)導(dǎo)、隨訪(fǎng)的方法重點(diǎn)培養(yǎng)一個(gè)OTC代表，一個(gè)醫(yī)藥代表，使他們達(dá)到公司合格醫(yī)藥代表的要求，并保證日常工作規(guī)范在辦事處的落實(shí)。

目的：

優(yōu)秀的代表是培養(yǎng)和訓(xùn)練出來(lái)的，一批優(yōu)秀的代表是辦事處的戰(zhàn)斗力。

落實(shí)：

每月初三號(hào)前選定“一拖二”的目標(biāo)，填寫(xiě)“一拖二”計(jì)劃表，報(bào)大區(qū)經(jīng)理、批示后，報(bào)銷(xiāo)管部備案。

每月用四個(gè)工作日，與一位醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)院隨訪(fǎng)工作.

每月用四個(gè)工作日與一位銷(xiāo)售代表進(jìn)行隨訪(fǎng)。

每月底三十號(hào)前報(bào)“一拖二計(jì)劃”完成情況表，報(bào)大區(qū)經(jīng)理、各對(duì)應(yīng)部門(mén)經(jīng)理批示后，報(bào)公司銷(xiāo)管部備案。

（八）省區(qū)經(jīng)理每月必須保證巡查兩個(gè)省會(huì)外圍城市，督察小區(qū)日常工作規(guī)范落實(shí)。

（九）按時(shí)完成公司的報(bào)表系統(tǒng)。